做銷售，更多的時(shí)候是考驗(yàn)我們銷售人員與客戶的溝通能力，我們?cè)诮o客戶推銷我們的展示貨架的時(shí)候，前面的幾十秒是較重要的，
只要在這段時(shí)間里，抓住客戶的內(nèi)心，吸引客戶的眼球，那我們的展示架銷售就成功了一半了。
一、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起前面幾十秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同,較重要的是要遵守雙贏模式.如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo),就吸引不了對(duì)方對(duì)展示貨架的注意力,更
談不上征服對(duì)方了.
在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說(shuō)服力的激情發(fā)言后,對(duì)方可能已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段展示貨架產(chǎn)品
介紹的話,我想對(duì)方一 定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向?qū)Ψ疥U述
清楚:"自己的展示貨架到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟展示貨架會(huì) 給對(duì)方帶來(lái)多少好處?"
二、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)條件,這一點(diǎn)非常重要。
如果雙方都感到不滿意的話,就實(shí)現(xiàn)不了"雙贏".與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)?聽對(duì)方解釋一下要降價(jià)5%的
理由,看看對(duì)方是不是真的有誠(chéng)意。
或許對(duì)方只是想從展示貨架整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對(duì)方削減成本。