成功的廣告不一定提產(chǎn)品
有時(shí)，我們購(gòu)物也不會(huì)太在意品牌。比如快速消費(fèi)品，各家的價(jià)格、品質(zhì)都差不多，買(mǎi)什么牌子就不太重要了。
但另一方面，如果不是快速消費(fèi)品，例如平板電腦，品牌就顯得很重要了，因?yàn)樗鼈兌纪F的，因此如果你打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)iPad，就必須找到充分的理由。通常人們購(gòu)買(mǎi)奢侈品的理由是，這件商品非常符合自己的形象與氣質(zhì)。商家的品牌戰(zhàn)略就是為人們的這種心理量身打造的，他們?yōu)槟闾峁┝酥T多商品來(lái)滿足你對(duì)自己的幻想。
蘋(píng)果公司的廣告中很少提及電腦的性能有多好，而是展示蘋(píng)果用戶是多么有個(gè)性。蘋(píng)果電腦真的比普通電腦好嗎？無(wú)所謂，總之我們是一群既Ceek（“極客”，對(duì)計(jì)算機(jī)有狂熱興趣并投入大量時(shí)間鉆研的人）又文藝的年輕人。
“養(yǎng)老保險(xiǎn)效應(yīng)”使我們更喜歡去擁有一件東西而不是失去它。有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)：研究人員拿出一瓶水，請(qǐng)參與者評(píng)估這瓶水大概值多少錢(qián)。大家覺(jué)得瓶子還挺漂亮的，應(yīng)該值5美元。然后，研究人員免費(fèi)送給參與者每人一瓶水。一小時(shí)后，研究人員說(shuō)想從參與者手中買(mǎi)回這些水，請(qǐng)大家開(kāi)個(gè)價(jià)。這次，大部分人開(kāi)出了更高的價(jià)格，有的開(kāi)價(jià)達(dá)到了8美元。從這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以看出，人們一旦擁有了一件物品之后，會(huì)對(duì)其產(chǎn)生感情，因此在主人心目中，它的價(jià)值就會(huì)增加，即使這東西原本是免費(fèi)的。
“沉沒(méi)成本謬誤”是指當(dāng)我們已經(jīng)為購(gòu)買(mǎi)一件商品或者已經(jīng)投入了一定成本之后，就算不喜歡，也很難換用其他的品牌。是聯(lián)通好還是移動(dòng)好？其實(shí)都不重要，如果你在其中的一家花了很多錢(qián)，你就不愿意換另一家的服務(wù)了，似乎否定過(guò)去的選擇，就是在否定自己。
“選擇支持傾向”是人們熱衷于某種品牌，甚至在網(wǎng)上發(fā)生爭(zhēng)論的原因。選擇支持傾向會(huì)作用于你買(mǎi)東西的整個(gè)過(guò)程，在作出最終選擇之前，你會(huì)對(duì)產(chǎn)品各方面的性能進(jìn)行比較，但當(dāng)你最后選擇了一款產(chǎn)品，不管你選擇的是什么，你都會(huì)編造出種種理由，告訴自己這就是最好的選擇。
為了避免消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后后悔，商家也不會(huì)拿出太多的商品供消費(fèi)者選擇。研究顯示，如果你在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)只有有限的幾種選擇，你買(mǎi)完?yáng)|西后就沒(méi)什么機(jī)會(huì)去后悔了。