一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，一定是一個(gè)優(yōu)秀的情報(bào)收集者；只有情報(bào)收集完整了，作戰(zhàn)方案則非常容易出臺(tái)了。所以對(duì)我們從事終端緊固件配套銷售服務(wù)的人來(lái)講，我們需要收集的客戶訊息基本如下：客戶規(guī)模、成立時(shí)間、主營(yíng)產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)銷還是外銷、品質(zhì)要求、包裝要求、需求量、客戶目標(biāo)價(jià)、客戶性質(zhì)、購(gòu)買原因、客戶所屬區(qū)域、客戶現(xiàn)有供應(yīng)商分布、采購(gòu)決策人、交期、結(jié)款方式、客戶潛力、產(chǎn)品的使用場(chǎng)合、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程、緊固件需求清單、緊固件具體描述等。
1、客戶規(guī)模：比如員工人數(shù)、占地面積、年度銷售額，這些資訊都可以判斷客戶規(guī)模。
2、成立時(shí)間：成立時(shí)間長(zhǎng)短，可以幫助我們判斷這個(gè)客戶是不是新成立的？如果是新成立的，由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，這個(gè)時(shí)候切入我們的機(jī)會(huì)很大。
3、主營(yíng)產(chǎn)品：主營(yíng)產(chǎn)品相應(yīng)配套的緊固件，可以找到很多規(guī)律；同時(shí)也可以推知該公司的前景（產(chǎn)品的市場(chǎng)前景影響）；然后對(duì)該客戶就會(huì)有一個(gè)大致的印象。
4、產(chǎn)品內(nèi)銷還是外銷：一般來(lái)講，外銷對(duì)品質(zhì)要求都比較高，同時(shí)對(duì)交期要求都很嚴(yán)。
5、品質(zhì)要求（客戶驗(yàn)收方式）：客戶對(duì)質(zhì)量要求多高？往往講驗(yàn)收方式會(huì)比較精準(zhǔn)，比如說(shuō)我們正常的是二次抽檢方式：先抽檢13個(gè)，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)不良，則加大抽檢到45個(gè)，45個(gè)允許有一個(gè)不良。相當(dāng)于97.5%的合格率。在這個(gè)基準(zhǔn)合格率基礎(chǔ)上，如果要求更高，則價(jià)格將大幅提升！因?yàn)楣芸匾蟮牧鞒毯鸵笤诂F(xiàn)有基礎(chǔ)上將做重新調(diào)整，才有可能滿足要求。
6、包裝要求：客戶如果要求小包裝，或者其他特殊的包裝，都會(huì)增加成本，影響報(bào)價(jià)。
7、需求量：需求量大的價(jià)格自然競(jìng)爭(zhēng)，所以如果量太大的話，只有非常對(duì)口的產(chǎn)品我們才有機(jī)會(huì)。而如果量太少的話，我們的服務(wù)成本將會(huì)變得很高，也不一定合適。
8、客戶目標(biāo)價(jià)：客戶提供目標(biāo)價(jià)，談判起來(lái)將變得更加快捷。其實(shí)我們這種緊固件產(chǎn)品，由于總價(jià)實(shí)在不多，時(shí)間成本才是最關(guān)鍵的，所以客戶直接把目標(biāo)價(jià)給我們也很常見(jiàn)。
9、客戶性質(zhì)：客戶是終端商還是經(jīng)銷商？是外商還是私企？外商是哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)的？這些訊息對(duì)價(jià)格都會(huì)造成一定的影響。比如說(shuō)臺(tái)資，價(jià)格都非常競(jìng)爭(zhēng)；而美資企業(yè)，利潤(rùn)空間都還不錯(cuò)。
10、買我們產(chǎn)品原因：這個(gè)原因非常重要，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是老品？為什么選擇我們？這樣便于我們精準(zhǔn)判斷客戶意向。比如：客戶是希望找到價(jià)格更合適的，那我們看跟誰(shuí)比；如果是跟跨國(guó)巨頭比，我們價(jià)格自然有優(yōu)勢(shì)；如果是跟溫州永年比，那我們基本選擇放棄。而對(duì)于選擇品質(zhì)的，如果是跟溫州永年比，那我們很有機(jī)會(huì)；如果是跨國(guó)巨頭都做不到，那我們的機(jī)會(huì)也微乎其微。
11、客戶所屬的區(qū)域：客戶所在地如果正好處在幾個(gè)緊固件制造基地，而客戶的需求又正好跟該基地相匹配，那我們基本放棄處理；勸客戶就近購(gòu)買。
12、客戶供應(yīng)商分布：客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的分布，可以看出客戶需求品質(zhì)的高低，大致價(jià)位如何。如果是國(guó)外進(jìn)口的，那對(duì)我們來(lái)講就是非常適合的。同時(shí)也間接了解了供應(yīng)商數(shù)量，如果是幾家都同時(shí)可以供，這樣供應(yīng)商的壓力比較小，那在交期方面相對(duì)就會(huì)比較放松，出現(xiàn)索賠的機(jī)會(huì)較小。
13、采購(gòu)決策人：只有找到采購(gòu)決策人，才有機(jī)會(huì)真正跨入他們供應(yīng)商的大門，所談及的內(nèi)容才真正變得高效。
14、交期：交期如果很急，我們可能無(wú)法接單；而且，越急成本越高。
15、結(jié)款方式：結(jié)款方式時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大，需要我們更謹(jǐn)慎對(duì)待；同時(shí)所報(bào)價(jià)格也將隨之增加。
16、客戶潛力：客戶現(xiàn)有詢盤可能并不多，但如果潛力很大，我們同樣會(huì)高度重視；而如果潛力不大，可能就是一般處理了。
17、產(chǎn)品的使用場(chǎng)合：能了解客戶的產(chǎn)品使用場(chǎng)合，可以更精準(zhǔn)地了解到客戶產(chǎn)品需求的品質(zhì)，到底哪些地方要求高，哪些地方可以放松些。這樣報(bào)價(jià)就更加恰當(dāng)，可以避免資源浪費(fèi)。
18、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程：客戶選擇一個(gè)供應(yīng)商，一定有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就有一個(gè)相應(yīng)的流程對(duì)應(yīng)。了解到這個(gè)流程，我們就能準(zhǔn)確判斷我們是否有資格成為對(duì)方合格的供應(yīng)商。如果條件不具備，我們會(huì)主動(dòng)拒絕客人來(lái)訪。
19、緊固件需求清單：客戶提供整個(gè)清單給我們，將有助于我們宏觀判斷我們跟客戶的匹配程度，比如：我們要求客戶的需求清單里要有80%產(chǎn)品，是我們的強(qiáng)項(xiàng)；這樣我們操作才有機(jī)會(huì)，才能真正實(shí)現(xiàn)共贏。
20、緊固件具體描述：品名（標(biāo)準(zhǔn)，非標(biāo)需圖紙）、規(guī)格、強(qiáng)度等級(jí)、材質(zhì)、表面處理。這五個(gè)要素可以準(zhǔn)確的描述出所需的產(chǎn)品到底是什么產(chǎn)品，不至于搞錯(cuò)。
總之，不是所有的客戶都是我們合適的客戶，公司處于不同階段的目標(biāo)客戶是不一樣的。一定要清晰地知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，跟客戶是不是匹配？做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須是一個(gè)優(yōu)秀的情報(bào)收集員，要具有偵查員的能力。如果每操作一個(gè)客戶，能把上述情報(bào)都搞到手，相信一定能做到每戰(zhàn)必勝！
而情報(bào)收集是需要成本的，如何快速準(zhǔn)確的地收集這些情報(bào)？就是真正的勝負(fù)手了。