事物發(fā)展總是遵循由低級(jí)向高級(jí)的發(fā)展規(guī)律，熱水器市場(chǎng)發(fā)展同樣如此。
自上世紀(jì)70年代末，第一臺(tái)燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入我國(guó)標(biāo)志我國(guó)“熱水文明”啟程開始，熱水器市場(chǎng)至今已經(jīng)歷二十多年的發(fā)展歷程，熱水器也從燃?xì)鉄崴鳘?dú)步天下到燃?xì)?、電熱水器、太?yáng)能熱水器三足鼎立。據(jù)中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)城市家庭中，57.4%擁有燃?xì)鉄崴鳎?1.3%擁有電熱水器，太陽(yáng)能熱水器擁有率雖然只有7.6%，但因其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在能源緊缺的環(huán)境下正經(jīng)歷高速發(fā)展階段。熱水器的高普及率逐步將我國(guó)的“熱水文明”推向前進(jìn)。
存在決定意識(shí)。隨著整個(gè)世界的能源危機(jī)局面的出現(xiàn)、科技的進(jìn)步、建筑住宅結(jié)構(gòu)的變化以及人們對(duì)生活質(zhì)量的追求，空氣源熱水器作為一種新型產(chǎn)品，以其節(jié)能、環(huán)保、健康、可持續(xù)大量供應(yīng)熱水獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，開始展露其在“熱水文明”使命中的導(dǎo)向性地位，每年保持300－400％的增長(zhǎng)比率，具相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2002年國(guó)內(nèi)空氣源熱水器市場(chǎng)總產(chǎn)值不到1000萬(wàn)元，但到2003年就突破3000萬(wàn)元，2004年達(dá)到8000萬(wàn)元－1億元，2005年市場(chǎng)產(chǎn)值超過3個(gè)億?？梢源竽戭A(yù)測(cè)，空氣源熱水器必將是繼燃?xì)鉄崴?、電熱水器和太?yáng)能熱水器之后的“第四代熱水器”。
關(guān)于空氣源熱水器：小荷才露尖尖角
談及空氣源熱水器之前，讓我們先簡(jiǎn)單了解一下空氣源熱水器?？諝庠礋崴魇且环N新型熱水和供暖產(chǎn)品，是一種可替代鍋爐的供暖設(shè)備和熱水裝置。與傳統(tǒng)熱水器相比，空氣源熱水器是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的產(chǎn)品之一，它是利用逆卡諾循環(huán)理論，通過大面積的吸熱裝置吸收空氣中的能量，以制冷劑為媒介，制冷劑在風(fēng)機(jī)盤管中吸收空氣中的能量，再經(jīng)壓縮機(jī)壓縮制熱后，將低品味的空氣能源轉(zhuǎn)化為高品味的熱能源，通過換熱裝置將熱量傳遞給水，實(shí)現(xiàn)制取熱水，熱水通過水循環(huán)系統(tǒng)送入用戶散熱器進(jìn)行采暖或直接用于熱水供應(yīng)。從應(yīng)用原理及技術(shù)上來說，空氣源熱水器與空調(diào)相類似。
在以環(huán)保、節(jié)能、健康、安全為發(fā)展主題的今天，空氣源熱水器獨(dú)特的工作原理決定其相對(duì)其他熱水器無(wú)可比擬的優(yōu)越性，注定其必將成為“第四代熱水器”，擔(dān)當(dāng)起“熱水文明”新的推動(dòng)者使命。
1、高效節(jié)能：空氣源熱水器是通過大量獲取空氣中免費(fèi)熱能，消耗的電能僅僅是壓縮機(jī)用來搬運(yùn)空氣能源所用的能量，因此熱效率高達(dá)380％－600％。高熱效率是空氣源熱水器最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在能源問題成為世界問題時(shí)，這是空氣源熱水器成為“第四代熱水器”的最重要的法寶之一。
2、綠色環(huán)保、安全可靠：空氣源熱水器獨(dú)特的使用原理，實(shí)現(xiàn)其在工作過程中徹底水電分離，從根本上杜絕漏電事故；并且由于其在使用過程中無(wú)需任何燃料輸送管道，沒有燃料泄漏等引起火災(zāi)、爆炸、中毒等危險(xiǎn)；同時(shí)，空氣源在工作過程中沒有任何有毒氣體、溫室氣體和酸雨氣體排放，也沒有費(fèi)熱污染。這些也成為空氣源快速發(fā)展鋪墊了寬闊的道路。
3、全天候方便使用：空氣源熱水器由于體積相對(duì)較小，可以安裝在浴室、陽(yáng)臺(tái)和外墻等處，實(shí)現(xiàn)使用的無(wú)限制性；并且空氣源熱水器由微電腦控制自動(dòng)運(yùn)行，無(wú)需專人職守，保證全天候熱水供應(yīng)，同時(shí)結(jié)合其定時(shí)開關(guān)功能實(shí)現(xiàn)低谷用電，實(shí)現(xiàn)更節(jié)約的使用效果。
空氣源熱水器作為新型熱水器產(chǎn)品，它的推出市場(chǎng)是具有特定環(huán)境條件。
能源危機(jī)是空氣源熱水器發(fā)展的根本推動(dòng)因素。空氣源熱泵技術(shù)早在1924年就已在國(guó)外發(fā)明，但在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里并沒有被充分地認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，直到到20世紀(jì)60年代，世界能源危機(jī)爆發(fā)以后才給予充分的重視，世界各國(guó)紛紛加大了研發(fā)力度，推廣包括空氣源在內(nèi)的熱泵技術(shù)。比如美國(guó)，熱泵的產(chǎn)量從1971年的8.2萬(wàn)套/年猛增至1976年的30萬(wàn)套/年，1977年再次躍升為50萬(wàn)套/年，而此時(shí)日本后來居上，年產(chǎn)量已超過50萬(wàn)套。目前熱泵市場(chǎng)每年都在成倍增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭相當(dāng)迅猛。在歐美大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，如澳大利亞、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、北歐南歐的一些國(guó)家，包括空氣源熱水器在內(nèi)的熱泵產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了大多數(shù)家庭，例如澳大利亞Quantum公司，從上世紀(jì)70年代生產(chǎn)出家用空氣源熱水器產(chǎn)品至今，有的產(chǎn)品已正常運(yùn)行了十幾年，其性能得到用戶的高度評(píng)價(jià)。而在我國(guó)的毗鄰國(guó)家如新加坡、馬來西亞等也是熱泵熱水器使用比較普遍的國(guó)家。
生活條件、消費(fèi)意識(shí)及住宅環(huán)境的改變是空氣源熱水器成為“第四代熱水器”的客觀因素。隨著生活水平的提高，倡導(dǎo)“熱水文明”生活，提供環(huán)保、健康、安全、大量的持續(xù)熱水已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，而這些恰恰是空氣源熱水器與生俱來的優(yōu)越性；同時(shí)，隨著住宅條件的改善，高層住宅、大面積住宅越來越多，空氣源熱水器以其體積小易安裝、可持續(xù)大量供水的特性相對(duì)于其他熱水器來說更容易實(shí)現(xiàn)與住宅一體化結(jié)合并滿足用水需求?？梢哉f，如果能源危機(jī)開啟了空氣源熱水器的市場(chǎng)，那么需求則促進(jìn)空氣源熱水器的快速發(fā)展。
我國(guó)空氣源熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀：仍處于初級(jí)階段
空氣源熱水器作為一種新型環(huán)保、節(jié)能、健康、安全的高端熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在當(dāng)前以可持續(xù)發(fā)展為主題的發(fā)展模式下，無(wú)論從政策角度還是市場(chǎng)環(huán)境角度來看，都面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇，但是從某種程度來說，空氣源熱水器對(duì)我們是個(gè)新的舶來品，整個(gè)市場(chǎng)仍處于最初級(jí)的起步階段。
一般來說，考察一個(gè)市場(chǎng)的成熟程度及發(fā)展階段，主要包含以下幾個(gè)要素：市場(chǎng)主體（包括企業(yè)和消費(fèi)者）、概念的普及程度、產(chǎn)品及營(yíng)銷狀況等。對(duì)照這些條件，空氣源在我國(guó)只能處于剛剛起步的初級(jí)階段。
首先，空氣源熱水器市場(chǎng)的企業(yè)主體和消費(fèi)者主體決定了我國(guó)空氣源熱水器市場(chǎng)處于起步的初級(jí)階段。
從企業(yè)主體看，無(wú)論是實(shí)力、數(shù)量還是質(zhì)量上，都還有待于進(jìn)一步提高。
相對(duì)歐美及其他發(fā)達(dá)國(guó)家來說，空氣能熱水器在我國(guó)起步則比較晚，國(guó)內(nèi)廠商關(guān)注該產(chǎn)品也是近三四年的事情，目前在我國(guó)空氣源熱水器市場(chǎng)，企業(yè)主體主要包括以下四個(gè)類型：專門做熱泵起家的企業(yè)；從太陽(yáng)能熱水器延展做空氣源熱水器的企業(yè)；空調(diào)制造企業(yè)，由于空氣源熱水器所采用的技術(shù)原理與大家電空調(diào)類似，因此也逐漸吸引了一部分空調(diào)廠家的介入；綜合家電企業(yè)。但是從總體來說，空氣源熱水器市場(chǎng)的企業(yè)主體實(shí)力還相對(duì)薄弱，主要是一些中小型企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)，以前以經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能為主，企業(yè)的影響力小，并且太陽(yáng)能熱水器與空氣源熱水器的經(jīng)營(yíng)在本質(zhì)上是有區(qū)別的，因此當(dāng)這些企業(yè)成為空氣源熱水器市場(chǎng)的企業(yè)主體時(shí)，他們對(duì)整個(gè)行業(yè)的推廣與發(fā)展是相當(dāng)有限的，決定了空氣源熱水器市場(chǎng)還處于初級(jí)階段。
從企業(yè)主體的數(shù)量和質(zhì)量看，也還沒有達(dá)到與行業(yè)發(fā)展方向同步。目前，空氣源熱水器市場(chǎng)比較混亂，品牌繁多，生產(chǎn)廠家在100家左右，主要集中在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲，但是主要以貼牌為主，80％以上的企業(yè)沒有自己的研發(fā)和生產(chǎn)，實(shí)行“拿來主義”貼牌銷售，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是相當(dāng)不利的。
消費(fèi)主體與企業(yè)主體對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展同樣重要。從市場(chǎng)消費(fèi)者主體看，由于企業(yè)主體在影響力、營(yíng)銷力等方面的局限性，導(dǎo)致空氣源熱水器的產(chǎn)品概念缺乏有效的推廣，消費(fèi)者對(duì)于空氣源熱水器基本沒有了解，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知的缺乏必然形成市場(chǎng)啟動(dòng)困難；同時(shí)，由于我國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣沒有改變，沒有形成“熱水文明”的消費(fèi)概念，對(duì)于能夠持續(xù)大量供應(yīng)熱水的空氣源熱水器的市場(chǎng)推廣也是相當(dāng)?shù)淖璧K力量。
其次，從產(chǎn)品角度來說，空氣源熱水器市場(chǎng)也還處于發(fā)展初級(jí)階段。由于空氣源熱水器進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)間相對(duì)較短，只有三四年的時(shí)間，同時(shí)由于企業(yè)主體的局限性的存在，因此產(chǎn)品還存在技術(shù)難題，例如如何解決結(jié)霜問題，使產(chǎn)品能夠在低溫環(huán)境下使用，實(shí)現(xiàn)大范圍的推廣使用仍然難以實(shí)現(xiàn)；另一方面，由于企業(yè)主體的混亂，眾多廠家缺少研發(fā)實(shí)力，貼牌銷售，沒有長(zhǎng)期的發(fā)展理念，缺少真正意義上的在研發(fā)與營(yíng)銷方面的高層次競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)的缺失影響整個(gè)行業(yè)進(jìn)步的歷程，并且眾多企業(yè)短期利益誘導(dǎo)，用低價(jià)來爭(zhēng)取消費(fèi)者，非正常低價(jià)銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和工藝差，使用壽命短，影響行業(yè)的美譽(yù)度，使產(chǎn)品市場(chǎng)的啟動(dòng)更加困難，這些企業(yè)從某種角度來說是行業(yè)發(fā)展的阻礙，這在一個(gè)成熟的市場(chǎng)是不允許也不可能存在的。
第三、從行業(yè)營(yíng)銷狀況來看，也決定空氣源熱水器行業(yè)還處于初級(jí)階段。從整個(gè)市場(chǎng)來看，目前還沒有一家企業(yè)能夠提出一整套的推廣方案，更沒有形成產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展消費(fèi)意識(shí)的基矗整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷基本推行太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷模式，把空氣源熱水器僅僅作為節(jié)能產(chǎn)品或普通熱水器來賣，沒有將空氣源熱水器定位與普通產(chǎn)品形成區(qū)隔，這是與空氣源熱水器作為高技術(shù)含量的高端熱水供應(yīng)系統(tǒng)的屬性是不吻合的，難以促進(jìn)行業(yè)水平的整體提升。另一方面，由于行業(yè)主體在技術(shù)、資金、售后服務(wù)、管理及市場(chǎng)引導(dǎo)能力等方面因素制約，目前，空氣源熱水器營(yíng)銷重點(diǎn)主要集中在商用工程方面，民用機(jī)的推廣缺乏力度，但是作為市場(chǎng)的最重要組成——普通家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷缺失，那么整個(gè)市場(chǎng)是不完善的。
第四，作為政策決策的政府部門來說，對(duì)于空氣源熱水器的推廣與傳播也還是相當(dāng)有限的。在可持續(xù)發(fā)展為主體的發(fā)展模式下，政府部門應(yīng)該是市場(chǎng)的引導(dǎo)和促進(jìn)的重要組成部分，僅僅對(duì)企業(yè)或行業(yè)給予寬松的環(huán)境是不夠的，更重要的還要引導(dǎo)消費(fèi)概念的傳播，為整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展鋪就道路，這樣才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)快速的成長(zhǎng)起來。
如何擔(dān)當(dāng)“熱水文明”使命：關(guān)于空氣源熱水器市場(chǎng)探索與預(yù)期
空氣源熱水器作為節(jié)能、環(huán)保、健康的能夠持續(xù)大量提供熱水的供應(yīng)系統(tǒng)，它的市場(chǎng)發(fā)展情況必然影響我國(guó)“熱水文明”的發(fā)展進(jìn)程。我們也堅(jiān)信空氣源熱水器的出現(xiàn)將代表熱水器行業(yè)的第四次革命的開始，成為繼燃?xì)鉄崴?、電熱水器、太?yáng)能熱水器之后的“第四代熱水器”，但是必須也必然會(huì)改變目前的初級(jí)市場(chǎng)狀況。根據(jù)產(chǎn)品屬性分析及市場(chǎng)營(yíng)銷分析，空氣源熱水器要擔(dān)當(dāng)起我國(guó)“熱水文明”的歷史使命，家電市場(chǎng)的發(fā)展模式應(yīng)該是必然選擇，并在在最近兩年將出現(xiàn)如下變革：
第一、市場(chǎng)企業(yè)主體的變革：歸口于綜合家電、專業(yè)空調(diào)企業(yè)及專業(yè)空氣源熱水器企業(yè)，太陽(yáng)能熱水器及實(shí)力小的企業(yè)將逐步淡化出空氣源熱水器市常首先，產(chǎn)品的屬性決定企業(yè)主體的變革。
空氣源熱水器屬于高技術(shù)含量的高端熱水器，在市場(chǎng)達(dá)到一定成熟度時(shí)，企業(yè)參與的門檻會(huì)必然高，要求企業(yè)具有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)與生產(chǎn)力量，進(jìn)行高度的標(biāo)準(zhǔn)化流水線作業(yè)，逐步走上家電企業(yè)的規(guī)范式發(fā)展道路。那么，一些實(shí)力小的作坊式企業(yè)必然會(huì)被淘汰，同樣，太陽(yáng)能行業(yè)由于整體行業(yè)水平和實(shí)力相對(duì)來說不高，整體還處于粗放的發(fā)展模式，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)共存共榮并存發(fā)展的可能性不大。并且從產(chǎn)品屬性看，太陽(yáng)能熱水器和空氣源熱水器雖同樣是制造熱水，但在屬性上是兩個(gè)不同的范疇，空氣源熱水器從根本說應(yīng)該屬于電器范疇，一般的太陽(yáng)能企業(yè)在對(duì)原來的包括技術(shù)、生產(chǎn)線、渠道等資源整合上根本沒有優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)分散企業(yè)的精力、財(cái)力和物力，導(dǎo)致雙向損失。當(dāng)然，我們也不能否認(rèn)部分小企業(yè)及太陽(yáng)能熱水器企業(yè)在部分區(qū)域范圍借助品牌及渠道取得局部的市場(chǎng)表現(xiàn)，只是他們應(yīng)該不是空氣源熱水器未來市場(chǎng)的主流。同時(shí)，空氣源熱水器市場(chǎng)處于初級(jí)階段，大家還在同一個(gè)起跑線上，一些強(qiáng)勢(shì)也只能是強(qiáng)勢(shì)太陽(yáng)能企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)思路，利用原來積累的綜合優(yōu)勢(shì)從事空氣源熱水器市場(chǎng)，還是應(yīng)該有所表現(xiàn)的，但那也不是真正意義上的太陽(yáng)能企業(yè)了。其次，從未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析看，綜合家電企業(yè)、空調(diào)企業(yè)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。正是產(chǎn)品屬性范疇因素，綜合家電企業(yè)及空調(diào)企業(yè)進(jìn)入空氣源熱水器無(wú)論是在產(chǎn)品的相關(guān)性方面，還是在品牌、技術(shù)研發(fā)、實(shí)力、渠道及管理上，都具有得天獨(dú)厚的先天條件，這是客觀方面的；從主管因素來講，空氣源熱水器的巨大市場(chǎng)必然會(huì)吸引這些實(shí)力企業(yè)的進(jìn)入，形成壁壘優(yōu)勢(shì)，并同時(shí)圍剿已經(jīng)進(jìn)入的實(shí)力相對(duì)薄弱的企業(yè)，最終取得在整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，形成目前家電市場(chǎng)雷同的格局。
第二、產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量的不斷變革升級(jí)。
如同其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣，在經(jīng)歷一段時(shí)間發(fā)展后，競(jìng)爭(zhēng)使生存的企業(yè)為鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，必然會(huì)加大研發(fā)力度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的升級(jí)與更新，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘，而這是綜合家電及空調(diào)企業(yè)、專業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品概念還沒有被廣大消費(fèi)者認(rèn)知的情況下，在短期內(nèi)產(chǎn)品只有在專業(yè)性深入發(fā)展，在產(chǎn)品及行業(yè)達(dá)到一定層次后，目前這種相對(duì)相安無(wú)事的局面將被打破，實(shí)力弱的企業(yè)由于各種因素特別是產(chǎn)品因素，只能選擇退出，這種現(xiàn)象在家電市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)得到淋漓表現(xiàn)。
第三、產(chǎn)品及市場(chǎng)定位改變：節(jié)能的熱水供應(yīng)系統(tǒng)是空氣源熱水器的歸宿，在定位上打破單純的熱水器或節(jié)能產(chǎn)品概念，推行“熱水文明”的生活方式，販賣身份和地位。
空氣源熱水器一般容積較大，并且容量越大越能體現(xiàn)出與傳統(tǒng)熱水器在節(jié)能方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此競(jìng)爭(zhēng)范圍應(yīng)該與150升以上的產(chǎn)品，屬于高端產(chǎn)品范疇。那么要在這個(gè)范疇市場(chǎng)取得更大的作為，必須做好產(chǎn)品的前期市場(chǎng)導(dǎo)入，倡導(dǎo)熱水的消費(fèi)意識(shí)，把熱水消費(fèi)作為一種文化也即“熱水文明”來消費(fèi)，改變目前的熱水只是用來洗臉洗澡的消費(fèi)習(xí)慣。
同時(shí)，空氣源熱水器是技術(shù)含量高的熱水器產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)熱水器成本要高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)范圍的局限，決定空氣源熱水器走低價(jià)道路是行不通的，必須走最頂端路線熱水器產(chǎn)品，就像現(xiàn)在等離子電視機(jī)，我們不僅用來看節(jié)目，還是一種身份的象征。因此空氣源熱水器要爭(zhēng)取的也就是這部分的高端用戶，而不是普通用戶，販賣的是生活意識(shí)及身份，而不僅僅是單純的熱水器。
第四、營(yíng)銷思路變革
1、營(yíng)銷重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)與民用市場(chǎng)兩條腿走路。目前，由于“熱水文明”的消費(fèi)意識(shí)還沒有真正形成，消費(fèi)者對(duì)空氣源熱水器還沒有完全認(rèn)知，而空氣源熱水器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在大容量高端產(chǎn)品，推廣難道也較大，并且對(duì)企業(yè)資金、售后等方面要求也比較高，因此民用市場(chǎng)發(fā)展滯后；但工程機(jī)使用效率比較高、長(zhǎng)時(shí)間使用節(jié)能效果比較明顯、企業(yè)利潤(rùn)也高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)重工程輕民用的營(yíng)銷思路。但是民用市場(chǎng)更為廣大，誰(shuí)丟失民用市場(chǎng)，將失去市場(chǎng)的根基，將來肯定會(huì)失去整個(gè)市常
2、空氣源熱水器的目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)該在中心一二級(jí)市常空氣源熱水器是熱水器的最高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格比較高，推崇的是一種現(xiàn)代生活文化和身份地位，并且從消費(fèi)者本身對(duì)新事物的接受程度考慮，都決定目前空氣源熱水器產(chǎn)品的市場(chǎng)定位只能在經(jīng)濟(jì)、文化和意識(shí)都比較好的一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)還有待時(shí)日。
3、在營(yíng)銷模式上，短期內(nèi)倡導(dǎo)小區(qū)域的獨(dú)家代理制。由于空氣源熱水器市場(chǎng)還是處于導(dǎo)入期，廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)掌控能力有限，產(chǎn)品線也比較單薄，這種情況下實(shí)行直營(yíng)專賣形式細(xì)化運(yùn)作難度較大。實(shí)行小區(qū)域的獨(dú)家代理，借助區(qū)域合作伙伴的有效資源，充分發(fā)掘本地市場(chǎng)，有利于前期市場(chǎng)的建設(shè)，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時(shí)小區(qū)域獨(dú)家代理能有效降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里，對(duì)于廠家對(duì)后來市場(chǎng)的整體掌控和完善也有幫助。當(dāng)然，對(duì)于綜合家電廠家和空調(diào)廠家經(jīng)營(yíng)空氣源熱水器，如果已經(jīng)形成完善的網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品屬性的相關(guān)性，可以把空氣源熱水器作為一個(gè)產(chǎn)品類別，按照原來的產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行嫁接。
4、在渠道選擇上，雖然目前還不是十分的明朗，但是可以肯定一點(diǎn)就是目前太陽(yáng)能廠商利用太陽(yáng)能的銷售渠道做空氣源熱水器的產(chǎn)品是不理想的。根據(jù)產(chǎn)品的屬性和購(gòu)買習(xí)慣，空氣源熱水器的渠道可與家電的銷售渠道靠緊，特別是空調(diào)銷售渠道對(duì)于空氣源熱水器渠道選擇具有更好的意義。目前家電行業(yè)的主要渠道包括家電連鎖、家電專營(yíng)店以及建材超市等對(duì)空氣源熱水器都是不錯(cuò)的選擇。同時(shí)，由于空氣源熱水器從本質(zhì)上屬于電器產(chǎn)品，同空調(diào)接近，在終端銷售方式上，家電市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該還是具有相當(dāng)?shù)慕梃b效果的。
5、在營(yíng)銷方式上要特別注重產(chǎn)品概念的推廣。一個(gè)新型的產(chǎn)品要形成新的市場(chǎng)，首先要做的是讓社會(huì)和消費(fèi)者接納產(chǎn)品的概念和消費(fèi)文化，但是由于包括空氣源主體在內(nèi)的種種因素的制約，這點(diǎn)在空氣源熱水器市場(chǎng)是薄弱環(huán)節(jié)之一，這也是行業(yè)要有大的作為，主體必須變革的重要原因。從產(chǎn)品和市場(chǎng)定位來看，要形成良好的氛圍和環(huán)境，長(zhǎng)期的媒體引導(dǎo)是必不可少的，但也不能忽視強(qiáng)勢(shì)終端的現(xiàn)場(chǎng)傳播效果，現(xiàn)場(chǎng)的感受力和說服力在特定時(shí)候的推動(dòng)效果會(huì)更明顯，比如在終端進(jìn)行真機(jī)陳列運(yùn)行，讓消費(fèi)者去切身體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)越性，開展體驗(yàn)營(yíng)銷；或者在強(qiáng)勢(shì)終端優(yōu)勢(shì)位置陳列產(chǎn)品，結(jié)合宣傳資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行滲透式傳播等等，都是市場(chǎng)培育和發(fā)展的有效途徑，這些也是家電行業(yè)進(jìn)入空氣源熱水器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)之一。
新產(chǎn)品，新市場(chǎng)，只有不斷的摸索探討和實(shí)踐，才能夠促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性快速發(fā)展和成熟，我們希望不久的將來能夠迎來繁榮的空氣源熱水器市場(chǎng)，讓大家享有溫暖的“熱水文明”。