2016年的潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商群體也面臨著不小的挑戰(zhàn)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要無(wú)所隱瞞、直戳痛點(diǎn)才能變中求生！
痛點(diǎn)一：前路茫茫 方向不清
痛點(diǎn)之所以產(chǎn)生，還是要回到這一輪潤(rùn)滑油行業(yè)調(diào)整期的來(lái)臨上，調(diào)整期的經(jīng)銷商，就好比原來(lái)行駛在平坦高速路上的汽車，突然拐到了高低不平的土路上，無(wú)論前進(jìn)還是后退，內(nèi)心都是“忐忑”的。行業(yè)之變，不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的變化，而是包括了渠道層面，消費(fèi)層面，營(yíng)銷層面等在內(nèi)的系統(tǒng)性變革。中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)一朝變天，經(jīng)銷商們都充滿忐忑，當(dāng)然，這也同樣啟示經(jīng)銷商，加強(qiáng)行業(yè)形勢(shì)預(yù)判，緊跟行業(yè)形勢(shì)調(diào)整，辨清方向，才知路在何方。
痛點(diǎn)二：老路不通 新路難尋
2015年很多經(jīng)銷商有這樣一種感覺，干了十幾年，卻忽然之間覺得自己不會(huì)賣機(jī)油了，過(guò)去幾年，經(jīng)銷商熟悉了談?wù)摲咒N，談?wù)撝攸c(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，卻在一夕之間，不知道又該去談?wù)撔┦裁戳?，有這樣一個(gè)既定的事實(shí)，那就是，在新的行業(yè)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式需要校正。此時(shí)，營(yíng)銷模式的變革與創(chuàng)新問(wèn)題擺到了面前，然而，一方面，從老的思路中抽離出來(lái)，尋求變革，這對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)和這一群傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商本就不易，另一方面，行業(yè)形勢(shì)發(fā)生巨大變革，什么樣的創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新，這個(gè)問(wèn)題一時(shí)之間也難以給出定論。
痛點(diǎn)三：堆積如山 庫(kù)存難消
去年開始很多經(jīng)銷商都面臨了庫(kù)存高壓，雖然借旺季努力出貨，但在調(diào)查中了解到仍然有部分經(jīng)銷商的庫(kù)存積壓相當(dāng)厲害，因此，2016年消耗不良庫(kù)存仍然是很多經(jīng)銷商的重要任務(wù)。對(duì)此，除了積極尋找良方清理庫(kù)存，還有必要提醒廠商，行業(yè)高壓，不能一味地向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁壓力，給經(jīng)銷商壓貨，重要的是如何聯(lián)合經(jīng)銷商一起拉動(dòng)銷售。
痛點(diǎn)四：成本高漲 利潤(rùn)下滑
“最近什么都在漲，只有利潤(rùn)在下滑”，這是眾多行業(yè)流傳的一句話，廣告費(fèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)，渠道費(fèi)，人員勞務(wù)費(fèi)等都在上漲，這無(wú)形中也在壓縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)。在整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，成本高漲應(yīng)該是大多數(shù)城市的一個(gè)共同現(xiàn)象，對(duì)此，經(jīng)銷商要做的不是惋惜暴利時(shí)代的結(jié)束，而是要正視潤(rùn)滑油行業(yè)“微利時(shí)代”來(lái)臨的事實(shí)，在“微利”中尋找機(jī)會(huì)，這才是當(dāng)務(wù)之急。
痛點(diǎn)五：缺乏穩(wěn)定客流
如今選擇自駕車出行比例較高，但由于國(guó)內(nèi)城市道路擁堵狀況嚴(yán)重，中高端人群出行時(shí)間成本過(guò)高，停車不便等原因，大大降低了中高端客流進(jìn)入實(shí)體商業(yè)進(jìn)行消費(fèi)的意愿，加之實(shí)體商業(yè)項(xiàng)目的輻射范圍本身就受局限。電商新興渠道蠶食目標(biāo)客群，零售新常態(tài)下的消費(fèi)者擁有多種購(gòu)物渠道，其他渠道帶來(lái)跨時(shí)間，跨空間的競(jìng)爭(zhēng)，著實(shí)讓實(shí)體商業(yè)焦頭爛額。
痛點(diǎn)六：性價(jià)比太低
國(guó)內(nèi)品牌一般都會(huì)用打折促銷來(lái)增加營(yíng)業(yè)額，所以在產(chǎn)品價(jià)格上預(yù)留出了促銷空間，導(dǎo)致大部分商品價(jià)格脫離了商品的實(shí)際價(jià)值，造成消費(fèi)者只看不買。國(guó)際品牌成本高，這其中的根本原因就是稅費(fèi)，國(guó)內(nèi)商品稅率高，讓品牌不得不調(diào)高價(jià)格，來(lái)平衡利潤(rùn)，究其根本，地價(jià)高造成實(shí)體商業(yè)的租金虛高，人力成本不斷上升，稅費(fèi)居高不下，自然造成品牌價(jià)格虛高。
痛點(diǎn)七：商品同質(zhì)化嚴(yán)重
優(yōu)質(zhì)代理商“掌控”了品牌,大部分國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)采取代理商或經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)模式,因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩痰睦孀非?多個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌變成了一支被當(dāng)?shù)卮砩桃龑?dǎo)的“集團(tuán)軍”,有些廠家對(duì)這些代理商愛恨交織,其實(shí)不想給出過(guò)多的優(yōu)惠條件,但又很無(wú)奈。
解決痛點(diǎn) 揚(yáng)長(zhǎng)避短
瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客，提供精準(zhǔn)服務(wù)，加大吸引力。如今很多項(xiàng)目只是跟風(fēng)做定位，僅僅是檔次和年齡上的區(qū)分，他們的需求、喜好都不同，沒(méi)有將消費(fèi)者做更細(xì)化的分類，而顯得粗糙。實(shí)體商業(yè)在做定位時(shí)，要仔細(xì)研究針對(duì)客群的消費(fèi)特征，更貼近現(xiàn)實(shí)客群，而非盲目跟風(fēng)。顧客是聰明的，也是理性的，如果一個(gè)項(xiàng)目的定位清晰，顧客會(huì)考慮在出行成本和所獲得的利益之間做權(quán)衡，從而加大實(shí)體商業(yè)的吸引力。
除了做到定位清晰，同時(shí)要在品類上做減法，讓這個(gè)商業(yè)體所承載的所有商品都可以排列組合成為滿足這個(gè)垂直人群的一站式綜合平臺(tái)，只有這樣，才可以加大自身的輻射能力。定位，設(shè)計(jì)，服務(wù)上都要抓人眼球，有新意。定位，設(shè)計(jì)，服務(wù)方面做創(chuàng)新是實(shí)體商業(yè)沖出重圍的唯一辦法，僅僅靠空襲大面積狂轟濫炸已經(jīng)不是好辦法了。
營(yíng)造場(chǎng)景，提高服務(wù)質(zhì)量，我們不能忽略的是，人是需要互動(dòng)的，人的社會(huì)屬性決定著人需要走出家門，進(jìn)行社交。實(shí)體商業(yè)應(yīng)該豐富消費(fèi)者在商場(chǎng)體驗(yàn)，交流互動(dòng)等環(huán)節(jié)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)顧客更關(guān)愛。
“終端零售服務(wù)業(yè)”的概念，我們大部分時(shí)間做的是零售，并未把“服務(wù)”做到位，高品質(zhì)的體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能增加顧客粘性和忠誠(chéng)度，從而提高客戶交易率和購(gòu)買頻次。電商再牛，也沒(méi)辦法建造如此多的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)體零售解決三大痛點(diǎn)的根本，是從琢磨自己的目標(biāo)顧客開始，在品類和價(jià)格上做減法，做服務(wù)和體驗(yàn)的加法，增強(qiáng)客戶粘性。
揚(yáng)長(zhǎng)避短，回歸本源，在蛻變中重生，做好終端客戶的增值服務(wù)，差異化服務(wù)才是出路！