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泵 業(yè) 巨 頭 Lutz ： 啟 動 中 國 戰(zhàn) 略 計 劃
——專訪德國Lutz泵業(yè)有限公司全球銷售與市場總監(jiān)Colin A.Chan-A-Sue
德國Lutz泵業(yè)有限公司于1954年在德國法蘭克福創(chuàng)建，經(jīng)過50多年的發(fā)展，Lutz的代表處已遍布全球70
多個國家——這其中也包括中國。近年來，Lutz始終積極地參加在中國舉辦的各種相關(guān)展會，這個聽起來并不為
中國化工業(yè)界熟悉、卻統(tǒng)率著泵業(yè)一方的跨國公司是否如眾多的跨國巨頭一樣，也在瞄準中國這片廣袤的市場？他
們又為中國的客戶準備了哪些領(lǐng)域的產(chǎn)品和解決方案？帶著這些疑問，本刊訪問了德國Lutz泵業(yè)有限公司全球銷
售與市場總監(jiān)Colin A.Chan-A-Sue先生。 ——記者 單毅
【周刊】總監(jiān)先生，您好！請您簡單介紹一下Lutz。
【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz是一家家族式的跨國集團公司，它包括在全球各地各行業(yè)中運作的許多高水平
的、中等規(guī)模的公司。同時，Lutz也是全球第一家專業(yè)設(shè)計生產(chǎn)桶裝液體物料輸送泵（簡稱插桶泵）的公司，世
界上第一支插桶泵便是由Lutz設(shè)計并制造的?！癓utz?誖”是插桶泵的世界領(lǐng)先品牌，它充分體現(xiàn)了輸送貯罐和容
器裝液體的安全和高效的理念，近年來該品牌已經(jīng)逐漸變成了設(shè)計用于處理各類貯罐和容器裝的液體輸送與計量任
務(wù)的代名詞。
【周刊】Lutz在中國目前所經(jīng)銷的產(chǎn)品有哪些種類？
【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz在行業(yè)中一直處于技術(shù)領(lǐng)先地位，幾乎所有與插桶泵相關(guān)的專利都掌握在我們
手里，無論在品質(zhì)、種類還是功能方面，Lutz插桶泵都遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手。公司成立至今規(guī)模不斷快速擴
大，目前在英國、美國、瑞士、荷蘭、奧地利都有Lutz的子公司或工廠，可滿足不同地區(qū)用戶的需要。
Lutz 公司是幫助客戶解決在桶裝液體輸送及準確計量方面問題的專家。針對易燃易爆，有毒有害，強酸強堿
以及各種高、中、低粘度液體等不同性質(zhì)的液體，我們將提供不同的解決方案。過去二十年里L(fēng)utz一直都向中國
銷售插桶泵系列產(chǎn)品，近十年間又增加了氣動隔膜泵系列和流量計系列產(chǎn)品。2003年，Lutz收購了德國的Jesco
和Technopool，隨后推出了自己的計量泵系列產(chǎn)品，預(yù)計這些產(chǎn)品很快也能在中國見到。除此之外，我們還準備
在中國推出磁力泵系列產(chǎn)品，以更好的滿足客戶的需要。
【周刊】這些產(chǎn)品在化工行業(yè)中的應(yīng)用情況如何？
【Colin A.Chan-A-Sue】化工是一個廣泛而特殊的行業(yè)，化工中所遇到的液體的多樣性和復(fù)雜性是其他行業(yè)所
不能比擬的。Lutz一直致力于為客戶提供更完善的液體處理解決方案，從液體輸送到流程內(nèi)對液體的精確計量。
如何為來自化工行業(yè)客戶提供更好的解決方案，一直是Lutz產(chǎn)品研發(fā)的重要方向。經(jīng)過不斷發(fā)展，Lutz已經(jīng)逐漸
地從單純的泵的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)橐后w處理系統(tǒng)的提供商，無論在產(chǎn)品性能或是系統(tǒng)配套性上都大大提升了用戶的期
望。
Lutz在全球范圍內(nèi)與許多知名的跨國公司都是常年合作的伙伴，如巴斯夫、拜耳、汽巴、德固賽、道康寧、
多樂士、聯(lián)合利華、保潔、埃索等，其中大部分是化工行業(yè)中的巨頭。除以上公司在中國的子公司或合資公司外，
Lutz與很多中國本土的化工企業(yè)也有合作，如天津石化、揚子石化、上海石化等國內(nèi)大型化工企業(yè)，以及一些對
產(chǎn)品及流程要求較為苛刻的精細化工企業(yè)。作為液體取送專家，我們真誠地希望可以為更多來自中國化工界的客戶
解決他們在液體處理上遇到的問題。
【周刊】就我們所知，已經(jīng)有很多德國泵業(yè)知名品牌進入中國，例如威樂（Wilo）、耐馳（Netzsch）、KSB、西派克、思可金格（Scherzinger）等，其中耐馳和KSB還投資在中國建立了自己的生產(chǎn)基地。Lutz目前是否有在中
國建立工廠的計劃呢？如果在中國合資建廠，Lutz會用什么樣的標準來選擇合作伙伴？
【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz一直在為更好的打開中國市場而進行著不懈努力，我們已經(jīng)完成了在中國的短期
發(fā)展計劃，而且對中國未來的市場前景十分看好。在順利的邁出了進入中國的第一步之后，Lutz開始用戰(zhàn)略的眼
光審視中國，并為此做了大量的工作。目前我們已經(jīng)啟動了在中國發(fā)展的中長期計劃，這也意味著Lutz不排除在
中國建立制造公司的可能。
我們按照自己的標準建立了Lutz，在選擇合作伙伴上我們會持同樣的標準。我們希望對方有著和Lutz公司同
樣的價值觀：首先要注重安全、質(zhì)量和環(huán)保，之后才會考慮利潤。“安全、可靠、環(huán)保和愿意承擔(dān)責(zé)任”是Lutz公
司的一貫傳統(tǒng)，我們希望這些傳統(tǒng)能夠更好的得到延續(xù)。
【周刊】在中國已經(jīng)有很多國產(chǎn)和進口的插桶泵產(chǎn)品，市場競爭也一定是相當(dāng)激烈的，Lutz是怎么為自己的
產(chǎn)品定位的呢？Lutz產(chǎn)品的核心競爭力是什么？
【Colin A.Chan-A-Sue】作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，Lutz一直是其他競爭者追趕和仿制的目標。Lutz將自己定位為
“為客戶提供更好的輸送解決方案和高質(zhì)量服務(wù)的系統(tǒng)提供商”，我們也有能力做到這一點。
我這樣理解我們產(chǎn)品的核心競爭力：相對于其他競爭者，我們可以提供其他產(chǎn)品所不具備的更有價值的方案，
我們更專業(yè)、更全面，同時，我們會持續(xù)關(guān)注客戶的不同需要并適時提供相應(yīng)的幫助，我們更貼近客戶、更注重客
戶服務(wù)。
【周刊】作為“化工廠的心臟”的泵類產(chǎn)品，未來幾年，中國化工行業(yè)對泵的需求依然十分旺盛。其中“標準
化、系列化、通用化、多品種、多用途”代表著很多泵類產(chǎn)品用戶的需求標準，也是泵類產(chǎn)品的一個發(fā)展方向?！ utz是否已經(jīng)為此做好準備了呢？
【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz一向以創(chuàng)造性著稱，我們總是力圖給客戶找到更新的、更好的解決方案，為此
我們也不斷發(fā)展和壯大我們的產(chǎn)品系列。插桶泵是Lutz的傳統(tǒng)產(chǎn)品，作為世界上第一支插桶泵的設(shè)計者和技術(shù)領(lǐng)
先者，Lutz并沒有停滯產(chǎn)品的研發(fā)；相反，Lutz始終不斷地為提升產(chǎn)品的性能和拓展產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域而努力。繼插
桶泵后，Lutz開發(fā)了揚程更高、流量更大的氣動雙隔膜泵和能夠精確計量液體流動數(shù)據(jù)的流量計。2003年收購Jesco以后，Lutz又增加了比普通插桶泵更精密、更易于控制流速的計量泵產(chǎn)品?！案哔|(zhì)量、專業(yè)化、靈活性和果斷性”是Lutz對產(chǎn)品和系統(tǒng)的要求，多年來我們一直在不斷的完善自己，同時也為應(yīng)對客戶的各種需求做好了準備。
【周刊】中國的泵業(yè)市場格局仍然很分散，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，產(chǎn)品地緣優(yōu)勢明顯，缺少能一統(tǒng)全局的泵業(yè)巨頭。作為一家全球化的跨國公司，Lutz如何看待中國的泵業(yè)目前的局勢呢?
【Colin A.Chan-A-Sue】雖然中國經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，但目前仍是一個發(fā)展中國家。中國本土的泵工業(yè)依靠與
國外大的泵業(yè)公司聯(lián)合或合作，在技術(shù)上和規(guī)模上都取得了長足的進步。但是中國仍沒有具有全球競爭力的本土品
牌，和世界上的很多發(fā)達國家還有相當(dāng)?shù)牟罹?。但我相信這僅僅是時間的問題，在不久的將來，中國將一定會擁有
自己的世界品牌。
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